¿Cómo se mide el valor de tu empresa?

Independientemente de si estudiaste o no finanzas, sabes que hay un sinfín de factores que alguien usará para establecer lo que mide el valor de tu empresa. Al final, esos factores crearán un número en papel, con el que puedes o no estar de acuerdo.

La importancia de los factores variará según las necesidades del comprador y el momento del mercado. Algunos compradores valorarán activos duros o clientes particulares o categorías de productos. El mercado podría ser realmente bueno para los vendedores en general, o solo en tu sector, o podría ser difícil en todos los ámbitos. No importa cuán sólida sea una teoría de valoración o su análisis, las empresas son valoradas en el mundo real, por personas reales con motivos variados, en medio de un mercado dinámico y un futuro incierto que nadie puede predecir perfectamente.

La única forma de abordar este entorno dinámico es que los empresarios construyan el mejor negocio posible, tomando constantemente el pulso con los inversores del mundo real y los compradores potenciales, y pintando una imagen del futuro de la compañía que sea expansiva y creíble.

En el momento en que hayas decidido vender activamente tu negocio o levantar una ronda de financiación, debes tomarte el tiempo para optimizar dos dimensiones clave que están en el corazón de cómo otros valorarán el negocio: su futuro y la competencia entre inversores.

El futuro

Cuando un posible comprador entrevista a sus clientes, revisa sus finanzas o estudia el historial de su empresa, lo está haciendo para buscar pistas sobre las perspectivas futuras de su empresa. La mejor manera para que un CEO aborde estas preguntas es pintar una imagen de su negocio, de calidad y que sea creíble.

En un mundo incierto, cuanto más predecibles y sostenibles sean las ganancias futuras de su empresa, más valioso será para los inversores, quienes evalúan constantemente los riesgos y las recompensas de una oportunidad de inversión. Vale la pena el tiempo para construir una buena imagen de la oportunidad del negocio: el tamaño del mercado potencial, la diversidad de tu base de clientes, la velocidad y la previsibilidad de tu servicio y la capacidad de defensa de tu oferta de productos.

El método más popular para describir el valor futuro de tu empresa es el modelo de valoración de flujo de efectivo con descuento. Se usa con mayor frecuencia porque se centra en lo que a los inversores les importa: cuáles son los flujos de efectivo de este negocio en el futuro y cuánto debería estar dispuesto a pagar por ellos. Esto es una herramienta rápida para ayudarte a empezar, pero a medida que avances, profundizar en los supuestos del modelo y desarrollar una versión con un profesional valdrá la pena.

Competencia entre compradores

En cualquier negocio, la competencia aumenta el precio, y el mercado para tu negocio no es una excepción.

No importa si tu negocio ha estado creciendo al 100 por ciento con márgenes de EBITDA del 50 por ciento durante 10 años seguidos. Si solo tienes una parte interesada en la mesa, no has creado competencia para tu negocio y tendrás dificultades para lograr un resultado justo.

Para los empresarios más familiarizados con la venta a clientes que con el aumento de capital o la venta de su empresa, es más fácil pensar en este proceso a medida que lo hacen: cuanto más rica sea tu cartera de clientes potenciales, más selectivo puedes ser sobre las perspectivas que deseas. Concéntrate en el cierre, y en todo lo disciplinado que puedas ser al negociar los precios y los términos del contrato del cliente. El mismo concepto se aplica exactamente a recaudar dinero o vender tu empresa.

Crear competencia en un proceso de financiación o de salida es una de las principales razones para involucrar a un banquero de inversión. Un banquero tiene las herramientas para investigar qué compradores estratégicos y financieros están en el mercado en ese momento, puede evaluar cuáles cumplen con los criterios establecidos por el vendedor y luego puede presentar el negocio de manera que atraiga a socios potenciales.

Dada la importancia de la competencia en el proceso, un CEO también debería construir sus propias relaciones. Debe conocer a los posibles pretendientes de diferentes zonas geográfícas y de todos los tipos de inversionistas y compradores, desde capital privado y oficinas familiares hasta incluso prestamistas con experiencia en su sector. La asignación de tiempo mensual para contactar y construir relaciones con socios relevantes te permitirá no solo generar interés cuando estés listo, sino también conocer el momento ideal para salir al mercado.

Mientras te preparas para recaudar dinero o vender tu empresa, ignora todos los consejos gratuitos y ruidosos que obtendrás y concéntrate en dos cosas: cómo articular de manera clara y creíble el futuro de tu negocio de la manera más predecible y expansiva posible, y dedicarte tiempo significativo para hacer las redes necesarias y el desarrollo de relaciones (reunirte con inversionistas antes de iniciar formalmente un proceso, reunirte con banqueros de inversión que puedan ayudar) de antemano para que puedas atraer a un conjunto de socios únicos e interesados.

Este artículo se publicó primero en Vistage US. Puedes leer la versión en inglés aquí.